ОптимПак
Адрес: Студенческий пр-д, 5 г. Ивантеевка, , 141280
Телефоны:+7 (495) 542-59-74, +7 901 598-70-28,
Электронная почта: info@optimpack.ru

Путь продукта как способ закрыть возражения клиентов и увеличить продажи

  • Путь продукта как способ закрыть возражения клиентов и увеличить продажи
05.04.2024 22:56:34
0
68

Производителям важно знать весь путь, который проходят их товары после выпуска. Это поможет повышать лояльность клиентов и аргументировано закрывать возражения клиентов на этапе техзадания. деловая среда обратилась к Полине Михайловой, генеральному директору ООО «ОПТИМПАК», чтобы узнать, как понимание пути продукта помогает в продажах

ОПТИМПАК - компания по производству гофроупаковки и гофротары стандартных моделей и по индивидуальным заказам.

Компания полного цикла - помогают заказчику спроектировать нужную упаковку, подобрать материал и протестировать в использовании.

Мы разрабатываем и производим коробки необычной формы, габаритов или из нестандартньіх материалов, то есть кастомизированную упаковку. Чтобы решить задачу клиента, погружаемся в его бизнес - выясняем, сколько у него позиций товара, какие партии, с какими площадками он собирается работать, как часто бывают возвраты. Всё это помогает разработать оптимальное решение и аргументировано предложить его клиенту. Расскажу, где брать информацию о пути продукта и как закрывать возражения клиентов.

Бизнес-хак. Составьте «путь вашего продукта», то есть узнайте, как его используют после покупки. Это поможет аргументировано закрывать возражения заказчиков.

3aчeм нужен «путь продукта» и как мы его узнаем

Мы делаем два варианта коробок: для маркетплейсов и торговых сетей. К этим видам упаковки предъявляют разные требования. Чтобы изучить все особенности, мы пообщались с представителями маркетплейсов, сетей, изучили обратную связь клиентов. А потом собрали данные в единую базу для сотрудников.

Мы знаем, как большинство покупателей пользуются коробками, понимаем ограничения разных площадок и можем учитывать все нюансы еще на этапе подготовки технического задания (ТЗ). Мы называем это «составить путь продукта» то есть, разобраться, что происходит с товарами после того, как их отгрузили заказчику.

Изучите особенности использования товаров, которые производите

Можно пообщаться с клиентами, представителями ниши, изучить технические требования, почитать отзывы об эксплуатации вашего продукта или товаров конкурентов на разных pecypcax. А чтобы данные не потерялись - соберите их в единый документ и дайте доступ всем сотрудникам.

Как пpи помощи «пути продукта» закрываем возражения клиентов

У нас есть два способа закрывать возражения заказчиков:

  1. Объяснить нюансы в диалоге.
  2. Протестировать коробки на производстве вместе с клиентом.

Способ 1. Объяснить на словах. Не все наши клиенты знают, что маркетплейсы выставляют штрафы, если упаковка не помещается на транспортировочные палеты. Поэтому они могут заказывать коробки слишком большого размера и настаивать на нужных характеристиках.

Но мы знаем об этих ограничениях и предлагаем заказчикам конструкцию коробки и размеры, подходящие под требования. Чтобы снять возражения, мы объясняем клиенту, как подобная упаковка позволит сэкономить на транспортировке.

Пример из практики

Однажды в компанию обратился мастер, который вручную делал декоративные деревянные домики. Он хотел вывести товар на маркетплейсы и заказал у нас упаковку. Домики поставлялись в разобранном виде, а размер коробки зависел от габаритов деталей.

Мы столкнулись с проблемой: коробки нужного клиенту размера помещались бы на транспортировочные палеты только по одной. Чтобы отгрузить партию, потребовалось бы много палет, и поставки стоили бы дорого.

Мы объяснили, что упаковка нужных габаритов увеличила бы стоимость транспортировки. Сначала клиент не решился с нами сотрудничать и обратился ещё к нескольким производителям. Никто из них не предупредил о возможных проблемах, они просто предоставили сметы на производство партии. В итоге клиент вернулся к нам.

Мы вместе разработали упаковку, которая помещается на палеты и лучше подходит для маркетплейсов. Заказчику пришлось изменить размер домиков, чтобы детали помещались в коробки. Но в итоге он остался доволен - возвращается к нам за упаковкой для других товаров и рекомендует знакомым.

Способ 2. Показать наглядно. Коробки для поставки товаров на маркетплейсы должны быть достаточно прочными, простыми в транспортировке и сборке. Особенно этo актуально для одежды и обуви. Их заказывают на примерку, и если товар не подошел, сотрудник маркетплейса должен быстро и легко упаковать его обратно без потери товарного вида.

Подходящая упаковка может обойтись дороже, чем заказчик изначально рассчитывал. Чтобьi снять это возражение, мы можем собрать и разобрать коробки разных видов несколько раз при клиенте. Человек наглядно видит, как будут выглядеть разные коробки после пары переупаковок. После такой демонстрации возражений обычно не остается.

Задание: изучите и распишите путь вашего продукта

  1. Опросите клиентов: узнайте, как они используют продукцию, для чего и в каких условиях, каким нагрузкам подвергаются товары, как их транспортируют.
  2. Уточните у клиентов, с какими сложностями сталкиваются клиенты, когда и из-за чего у них возникают поломки или ваша продукция теряет товарный вид
  3. Соберите информацию у партнёров и из других источников. Если вы работаете в В2В-сегменте и ваши клиенты - не прямые потребители, то попробуйте поговорить со всеми участниками процесса. Например, в случае с упаковкой важны требования маркетплейсов и площадок, для которых эту упаковку заказывают.
  4. Соберите информацию в единую базу знаний и дайте доступ сотрудникам.

Источник: https://dasreda.ru/learn/blog/article/2539-biznes-hak-put-produkta-kak-sposob-zakryt-vozrazheniya-klientov-i-uvelichit-prodazhi

Комментарии:

Внимание: HTML символы запрещены!
Я прочитал Политика конфиденциальности персональных данных и согласен с условиями